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3 Regole Per Gestire L’Impulsività All’Acquisto

3 Regole per Gestire l’Impulsività all’Acquisto

Quante Volte ci è Capitato di Uscire di Casa e di Ritrovarci ad Acquistare Qualcosa di non Preventivato. Magari un Imperdibile Offerta, un’Occasione!

Gli effetti condizionanti di un marketing ben costruito sono potenti e spesso poco consapevoli.

Esistono diversi fattori che legano a doppio filo la psicologia e l’economia. In effetti, in entrambi i casi si tratta di discipline che riguardano gli aspetti ed i meccanismi decisionali messi in atto dall’essere umano nell’arco della sua esistenza sociale.

Da uno sguardo sullo stato di salute attuale della nostra economia – specialmente quando emerge la crescita esponenziale degli indebitamenti e la scarsa possibilità d’ acquisto dei cittadini – Acquisti Senza Fineappare spontaneo domandarsi quali siano i nessi psicologici alla base di determinati comportamenti di spesa che potrebbero apparire contro intuitivi rispetto ai fatti.

Uno studio recente pubblicato dalla rivista Psychological Science ha fatto luce su quella che viene chiamata “la chiave che predice la bancarotta”: l’impazienza. I ricercatori della Stanford University, per condurre le loro analisi, hanno reclutato 437 soggetti appartenenti alla fascia di status sociale dal basso al medio borghese/benestante; dopo aver loro sottoposto un questionario ed aver avuto il consenso alla liberatoria per accedere ai rispettivi dati finanziari, emerse come gli individui meno abbienti manifestassero una tendenza all’acquisto decisamente più impulsiva ed un’indole più impaziente.

L’impazienza è quella tendenza a scegliere la gratificazione immediata piuttosto che l’attesa di una soddisfazione, magari più grande, ma futura. Tale attitudine riflette il bisogno umano di un compenso a breve termine, così come parallelamente rappresenta l’incapacità di avere una visione più ampia e prospettica verso avvenimenti futuri.

Ad esempio, chi preferirebbe avere un euro raddoppiato al giorno per trenta giorni piuttosto che un milione in questo momento? All’inizio la tentazione ricade sicuramente sul milione, che fa decisamente gola. Tuttavia, se ci si ferma a riflettere e si dedica un attimo del proprio tempo all’esecuzioni di alcuni, inconfutabili, calcoli aritmetici, un euro raddoppiato ogni giorno per trenta giorni produce una somma di circa cinque volte superiore.

Fintanto che la necessità di liquidi non risulta essere impellente, l’opzione migliore sarà, in effetti, la seconda. Tuttavia, perché tale opzione sia effettivamente funzionale, occorre essere capaci di rinunciare alla soddisfazione dei propri bisogni a breve termine – un milione di euro in questo istante potrebbe apparire una tentazione seducente, ma resistere un po’ di più porterà ad una remunerazione decisamente maggiore.

Nella vita quotidiana, gli esseri umani si trovano a compiere le medesime decisioni. Nell’universo dell’economia spesso si va incontro alla necessità di dover risparmiare ed aspettare “tempi e soddisfazioni più importanti” – l’ acquisto di una nuova automobile o di una casa, di un TV o del pagamento di una retta per l’iscrizione universitaria. Tuttavia, anziché confidare nel tempo ed armarsi di pazienza mettendo da parte il denaro, molti finiscono per declinare le loro decisioni in acquisti impulsivi e soddisfazioni più immediate – in particolare quando si tratta di prestiti a rischio che potrebbero rivelarsi difficili da saldare in futuro.

Una delle più elementari tendenze della specie umana risiede nella lotta per l’ottenimento di una soddisfazione immediata dei propri bisogni primari e per la realizzazione dei propri desideri – in diversi modi, in effetti, questo istinto ancestrale ha garantito la sopravvivenza della specie. Il problema inizia a sorgere quando questo tipo di soddisfazioni immediate finisce per presentare dei costi maggiori che fruttano col tempo. Gli psicologi sostengono che dall’analisi di questo rapporto costo-beneficio scaturisca la radice dell’indebitamento crescente e la scarsa capacità d’ acquisto dilagante nell’economia attuale dell’Occidente e non solo.

Di seguito proponiamo 3 regole da mettere in atto per arginare la tendenza all’acquisto compulsivo:

1) Immaginarsi proiettati nel futuro

AcquistareDa uno studio pubblicato dalla Rivista sulla ricerca comportamentale dei consumatori (The Journal of Consumer Research) scaturisce come, attraverso la proiezione di se stessi in un ipotetico futuro sia possibile tenere a bada l’impulso alla spesa nell’immediato riuscendo, così, a risparmiare.

Daniel M. Bartels (della Columbia Business School) e Oleg Urminsky (dell’ Università di Chicago) scrivono che:

La forza di volontà che anima coloro che riescono a rimandare il proprio impulso all’acquisto nel momento presente mostrandosi capaci di aspettare e nutrire un sentimento di fiducia nei confronti di un futuro nel quale i benefici che si avrebbero nell’immediato possano avere avuto il tempo di maturare risulta strettamente influenzato dalla prospettiva che il soggetto possiede nei confronti del futuro e, non di meno, dall’inclinazione a riflettere su che, alla fine, dovrà trarre beneficio dai propri risparmi

Se si potesse planare a volo d’uccello sulla propria esistenza futura (in particolare durante i processi decisionali inerenti l’ambito economico-finanziario), le persone, diventando più abili nel fare progetti e pianificare, acquisirebbero la capacità di avere una visione a più ampio raggio dei propri bisogni e delle proprie abitudini riuscendo a gestire meglio i propri fondi pensionistici una volta giunta l’anzianità senza farsi prendere solo ed esclusivamente dall’ardore del presente.

2) Attenzione agli errori cognitivi durante l’ acquisto

Spesso i portafogli si alleggeriscono a causa di diversi tipi d’acquisto effettuati con eccessiva leggerezza. Gli errori cognitivi che danneggiano le finanze possono, tuttavia, essere Acquistiarginati. Conquistando una maggiore consapevolezza circa le tendenze irrazionali che ammorbano l’impulso all’acquisto è possibile evitare di incorrere in errori banali in futuro tra cui:

  • Status quo: la tendenza all’acquisto di beni già posseduti piuttosto che l’apertura ad alternative di spesa.
  • Il tranello della relatività: se si viene colpiti da un prodotto scontato del 20% si prova quasi il dovere dell’acquisto nonostante non rientrasse tra la lista delle spese necessarie.
  • Costi sommersi: anziché arginare le emorragie di liquidità, spesso si è spinti a compiere degli investimenti a basso rendimento nella vana speranza che possano sortire dei guadagni (che quasi mai si verificano).
  • Gratis!: Si può essere realmente sedotti da qualsiasi cosa sia gratuita, tanto che spesso si effettuano delle decisioni d’acquisto del tutto irrazionali pur di ottenerla (nonostante si finisca con il comprare un bene del tutto superfluo).
  • Errore del controllo: gli esseri umani sono portati a sovrastimare la propria facoltà di autocontrollo; una delle strategie che è possibile perseguire in questi casi consiste nell’evitare le situazioni in cui si è consapevoli di essere indotti in tentazione stando alla larga da ambienti che potrebbero incoraggiare l’ acquisto. La gita al centro commerciale come rito del fine settimana, anche solo per “fare un giro” o “guardare le vetrine” può trasformarsi con estrema facilità in una frenetica corsa all’acquisto.
  • Razionalizzazione post acquisto: questa tipologia di errore cognitivo descrive la tendenza del soggetto a razionalizzare le proprie azioni solo una volta portate a termine. Talvolta gli esperti di marketing parlano di “rimborso garantito” nella consapevolezza del fatto che, anziché restituire un acquisto, gli acquirenti preferiscono trovate un’autogiustificazione alle loro spese. Non essere riluttanti verso l’ipotesi di restituzione è la chiave per non circondarsi di oggetti incapaci di soddisfare realmente le iniziali aspettative.

3) Usare le strategie di acquisto

  • L’ acquisto impulsivo si può definire come un comportamento automatico ed inconscio, ma attraverso le pratiche di meditazione e la focalizzazione indirizzata ad un determinato errore cognitivo è possibile trovare un grande aiuto ed capace di infondere maggiore consapevolezza alle decisioni della vita quotidiana.
  • La Tecnica dello stop risulta particolarmente efficace per quanto riguarda l’acquisto in quanto, data la sua spiccata versatilità, si presta ad essere applicata ad un’ampia gamma di circostanze differenti. Sostanzialmente funziona “frenando” o “stoppando” ciò che si sta facendo (qualsiasi azione possa essere, come l’ acquisto di un paio di pantaloni costosi in una boutique) per poi concedersi il tempo per una breve riflessione le cui premesse giacciono in domande di fondo come: “Cosa sto pensando?”, “Come mi sento?”, “Cosa sto facendo?”. Dopo aver trovato le risposte necessarie a queste semplici domande, spesso si arriva ad un momento decisionale più determinato (vantaggi e svantaggi dell’acquisto) nel quale emerge con chiarezza se il desiderio di effettuare quell’acquisto sia reale o meno.

Fonte: The Emotion Machine

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